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Rohgewinn im Fokus: Transparenz schaffen, Erträge verbessern

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Der Wareneinsatz und Rohgewinn bestimmt nachhaltig das Ergebnis einer Apotheke. Daher bedarf er einer besonderen Beobachtung. Mit unseren Betriebsvergleichen und individuellen Beratungen helfen wir, Transparenz zu schaffen und Erträge zu verbessern.

Die Rohgewinne der Apotheken haben sich in den letzten Jahren laufend verändert. Nach einem Höchststand in 2013, bedingt durch die Honorarerhöhung und Abschlagssenkung, ist der Rohgewinn im Verhältnis zum Umsatz stetig gefallen.
Die durchschnittlichen Zahlen zeigen einen allgemeingültigen Trend auf. Dennoch sind sie nicht auf jede Apotheke übertragbar. In jedem Einzelfall wirken unterschiedliche Entwicklungen und Ursachen auf den Rohertrag, die Gründe für Rohgewinnänderungen sind sehr vielfältig. Welche verschiedenen Einflussfaktoren es gibt, sollte sich jede Apotheke vor Augen führen. Dieses Wissen hilft, die eigene Rohgewinnsituation zu analysieren und Konsequenzen abzuleiten.

Rohgewinnentwicklung 2012-2017: Umsatzstruktur kennen
Besonders wichtig ist die Kenntnis der Umsatzstruktur, nämlich das Verhältnis zwischen Umsätzen mit der Gesetzlichen- und der Privaten Krankenversicherung auf der einen und den Umsätzen mit OTC- und Freiwahlartikeln auf der anderen Seite.
Zum einen, weil die Margen in jedem der Segmente sehr unterschiedlich sind. So haben Apotheken mit einem hohen GKV-Umsatzanteil fast zwangsläufig einen schlechteren Wareneinsatz und Rohgewinn im Verhältnis zum Umsatz als andere, da hier in der Regel die geringsten Spannen erwirtschaftet werden. Anders herum müsste eine Apotheke mit hohen Barumsätzen relativ gesehen besser dastehen als der Durchschnitt.
Zum zweiten, muss man sich bei der Bewertung der Umsatzstruktur auch den absoluten Rohgewinn ins Gedächtnis rufen. Dieser ist pro Packung bei RX-Arzneimitteln etwa dreimal so hoch als bei OTC-Arzneimitteln oder bei Freiwahlartikeln.
Diese Strukturen machen wir transparent und zeigen Veränderungen auf. Die Treuhand Hannover weist in den Internen und Externen Betriebsvergleichen den Umsatz getrennt nach den verschiedenen Sortimenten aus und ergänzt dies mit spezifischen Kennzahlen zu Packungen und Kunden.

Wie teuer sind die Verordnungen?
Weiterhin bedeutsam ist es, ob die Apotheke viele teure oder viele günstige Verordnungen beliefert. Indikator ist der durchschnittliche RX-Packungspreis, der in den Betriebsvergleichen der Treuhand Hannover ausgewiesen ist. Eine Apotheke, die eher niedrigpreisige Medikamente abgibt, hat in Relation zum Umsatz einen besseren Rohgewinn als die Apotheke, die vornehmlich hochpreisige Arzneimittel absetzt. Die Anzahl der abgegebenen Packungen haben darüber hinaus direkten Einfluss auf den absoluten Rohgewinn. Änderungen dieser Kennzahlen im Zeitablauf oder Unterschiede gegenüber dem Durchschnitt geben gute Hinweise auf Veränderungen im Rohgewinn.
Viel Rohgewinnpotenzial steckt auch im Einkauf, denn hier realisierte Vorteile wirken direkt auf den Gewinn. Regelmäßige Verhandlungen mit dem Großhandel sorgen für eine marktübliche Vergütung. Auch der Direktbezug sollte hinterfragt werden, ob Aufwand und (Mehr-) Rabatt in einem günstigen Verhältnis stehen.

Die Kalkulation im freiverkäuflichen Bereich wirkt ebenfalls direkt auf den Rohgewinn. Höhe der Aufschlagssätze, Sonderpreise und Werbeaktionen, Rabatte auf Kundenkarte – jeder Nachlass lässt den Rohgewinn sinken. Dies gilt auch für Abzüge und Verluste, die im Verkauf oder Lager auftreten. Beispiele sind Re-Taxationen oder Import-Quoten-Abzüge, Verfall und unverkäufliche Artikel, fehlende Lagerwertverlustausgleiche oder Gebührenabzüge für Waren-Retouren.

Wareneinsatz korrekt berechnen
Wie sich die Zahlen der Apotheke monatlich darstellen, hängt auch von einer korrekten Warenlagerbewertung ab. Was zunächst banal klingt, erweist sich beim Thema Rohgewinn als eine wichtige Determinante. Zur Berechnung des Wareneinsatzes und Rohgewinns reicht es nicht aus, den Einkauf zu kennen. Sondern man muss auch die Bestände in der Apotheke berücksichtigen. Dies tut die Treuhand Hannover durch monatliche Inventurbuchungen und weist den echten Wareneinsatz aus. Doch nur wenn Lager und EDV gepflegt sind, liegt eine korrekte Bewertung des Bestandes vor.Einige dieser Faktoren sind nicht beeinflussbar. So ist zum Beispiel die Preisstellung der RX-Verordnungen sehr stark vom Arzt abhängig, die Umsatzstruktur stark vom Standort. Andere Einflüsse, wie beispielsweise Einkaufskonditionen oder Preisgestaltung, bieten die Möglichkeit zur schnellen Reaktion. Es gibt erhebliche betriebswirtschaftliche Gestaltungsspielräume, die es durch aktives Handeln zu nutzen gilt.

Sicherheit beim Rohgewinn – dank guter Beratung
Kunden der Treuhand Hannover haben Ihren Rohgewinn stets im Blick. Denn unsere Auswertungen sind auf die Struktur von Apotheken zugeschnitten, schaffen Transparenz und erleichtern die Ursachen-analyse. Mit dem Internen Betriebsvergleich erkennt man Veränderungen im Zeitablauf. Und mit dem Externen Betriebsvergleich lassen sich alle drei Monate die eigenen Rohgewinne und Kennzahlen 
mit denen anderer Betriebe vergleichen.
Um Veränderungen oder Abweichungen auf den Grund zu gehen, bieten wir eine tiefergehende Rohgewinnanalyse an. Und wer Struktur und Niveau seiner Einkaufsvorteile überblicken möchte, für den bieten wir den EinkaufsCheck.

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23.01.2018
Guido Michels

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Guido Michels
Diplom-Ökonom
Telefon: 0511 83390 -191
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