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Ü55-Apothekeninhaber: Apothekenverkauf langfristig vorbereiten

Mehr als ein Drittel aller Apothekeninhaber und -inhaberinnen ist älter als 55 Jahre. Und für jeden der über 6000 Inhaber dieser Gruppe wird »auf Sicht« das Thema Abgabe oder Verkauf der Apotheke virulent. Dabei handelt es sich stets um eine der bedeutsamsten wirtschaftlichen Entscheidungssituationen des Eigentümers.

In den kommenden zehn Jahren stehen allein aufgrund dieses demographischen Effektes jährlich etwa 600 Abgabefälle an.
Die Erfahrung zeigt, dass in vielen Fällen Inhaber den Verkauf »auf sich zukommen lassen« oder »nach Gefühl und Wellenschlag« agieren und dann die Erfahrung machen, dass der erhoffte und der realisierbare Verkaufspreis weit auseinanderklaffen. Ein über den Daumen ermittelter Wunscherlös ist keine nachhaltige Verkaufsstrategie und ersetzt keine betriebswirtschaftliche Optimierung. Die laxe, unprofessionelle Vorbereitung des Apothekenverkaufs kostet fast ausnahmslos Geld: Sie wirkt sich in schlechteren Verkaufspreisen aus.

Ein wirklich optimal vorbereiteter Verkauf beginnt nicht wenige Wochen oder Monate, sondern Jahre vor dem geplanten Übergabezeitpunkt. Im Kern geht es dabei darum, genau die zentralen betriebswirtschaftlichen Kennzahlen systematisch und signifikant zu verbessern, die in den Apothekenwert, aber auch in die so genannten Business Pläne einfließen. Hierzu sind aussagekräftige betriebliche Controlling- wie auch überbetriebliche Benchmarkingdaten unverzichtbar. Darauf aufbauend folgt eine Geschäftsprozessanalyse mit systematischen Maßnahmen, die konsequent auf die Verbesserung betriebswirtschaftlicher Kennzahlen orientiert sind. Betriebswirtschaftliche und steuerliche Aspekte müssen dabei synchron betrachtet werden.

Daneben sind Wertgutachten beim Apothekenverkauf nicht wegzudenken. Sie ermitteln anhand valider betriebswirtschaftlicher Methoden den Ertragswert als Gesamtwert der Apotheke. Darüber hinaus benötigt der Käufer einen Business-Plan zur Kaufpreisfinanzierung. Der im Einzelfall realisierbare Verkaufspreis ist keine statische Größe, sondern neben Angebot und Nachfrage unternehmerisch beeinflussbar. Nachhaltige Verkaufsoptimierung bedeutet, dass der Verkäufer dem Käufer anhand des Business Planes die betriebswirtschaftliche Sinnhaftigkeit des Kaufs überzeugend darstellen kann.

25.06.2018
Guido Michels - Treuhand Hannover

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