Apothekenverkauf: So meistern Käufer und Verkäufer die drei größten Herausforderungen

Jährlich werden für 500 bis 600 Betriebe Nachfolger gesucht. Warum sich die Suche oft schwierig gestaltet und was Verkäufer und Übernehmer dagegen tun können, zeigt dieser Beitrag.

Die Experten der Treuhand Hannover beobachten, dass es immer schwieriger wird, Käufer und Verkäufer zusammenzubringen. Die Ursachen dafür liegen in drei Herausforderungen.

1. Politische und rechtliche Unsicherheiten
Gerade in den letzten Monaten ließen eine Reihe von Risikofaktoren Angebot und Nachfrage zurückgehen. Sorgen um Umsatzeinbußen aufgrund des EuGH-Urteils, Ertragsverluste bei einem negativen Ausgang des Skontoprozesses vor dem BGH sowie Unklarheiten über die künftige Honorierung apothekerlicher Leistungen und die Rahmenbedingungen nach der Bundestagswahl haben bei Käufern und Verkäufern zu großer Zurückhaltung geführt.

2. Der Wertewandel
Existenzgründer suchen hauptsächlich in den Ballungsgebieten eine Apotheke. Die Veräußerungsmöglichkeiten in ländlichen Regionen sind erschwert, zum einen weil man in urbanen Zentren mehr Lebensqualität vermutet, zum anderen da in ländlichen Regionen das Umsatzpotenzial begrenzt sein kann, aber Risiken wie Arztabwanderung oder Bevölkerungsschwund höher sind. Veränderte Ansprüche an Work-Life-Balance und Entlohnung lassen die Selbständigkeit weniger attraktiv erscheinen. Geht es um die Übernahme großer Apotheken oder Verbünde, ist auch nicht jeder Interessent persönlich und fachlich geeignet.

3. Die Ökonomie
Bei Apotheken kann trotz vergleichbarer Umsatzhöhe die Wirtschaftlichkeit und Kundenstruktur stark differieren. Überdurchschnittlich hochpreisige Umsätze, Belieferungen mit wenig Ertrag, schlechte Einkaufskonditionen oder hohe Ausgaben können dazu führen, dass ein vermeintlich guter Betrieb zum Ladenhüter wird. Doch auch schlechte Voraussetzungen am Standort, z. B.  fehlende Arztnachfolge, keine Barrierefreiheit, spielen eine große Rolle. Ein angestellter Pharmazeut hat außerdem sehr gute Einkommensmöglichkeiten sowohl in der Industrie als auch als Angestellter oder Filialleiter. Immer weniger Objekte bieten hier eine gute Ertragsperspektive.

Kauf und Verkauf gründlich planen
Diesen Herausforderungen können Käufer und Verkäufer durch gründliche und rechtzeitige Planung begegnen. Die Grafik zeigt die wichtigsten Schritte. Da der Gewinn entscheidend für den Wert einer Apotheke ist, helfen dem Inhaber alle Maßnahmen die auf Umsatzentwicklung, Wareneinsatz und Kostenstruktur wirken. Bei der dringend benötigten Wertermittlung helfen Daumenregeln wie »X Prozent vom Umsatz« nicht weiter! Jeder Fall ist individuell zu betrachten, die jeweilige Umsatz- und Kostenstruktur muss beleuchtet werden. 

Existenzgründer sollten sich bereits bei der Suche helfen lassen und jedes Objekt hinterfragen. Wie Ist die Ertragsprognose für den Standort? Wie hoch ist das Einkommen, wenn Zins- und Tilgungsbelastung und neu dazukommende Kosten berücksichtigt werden? Was ist ein angemessener Kaufpreis?

Übrigens: Neben dem Kauf kann auch die Pacht oder der Betrieb als OHG sinnvoll sein. Gerade bei großen, komplexen Apothekenverbünden oder Übergaben innerhalb der Familie kommen diese Formen vermehrt ins Spiel.