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Erfolgreicher Apothekenverkauf dank individueller Planung

Die individuelle Situation der Apotheke bestimmt den Wert für Käufer und Verkäufer. Mit rechtzeitiger Vorbereitung und guter Beratung wird die Nachfolgersuche zum Erfolg.
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Der Apothekenmarkt ist in den letzten zehn Jahren vielfältiger geworden, die »durchschnittliche Apotheke« gibt es kaum noch. Für Käufer und Verkäufer bedeutet dies, dass standardisierte Herangehens­weisen an den Wert einer Apotheke oder die Attraktivität eines Standortes nicht zum Erfolg führen. Man benötigt den individuellen Blick auf die heutige und künftige wirtschaftliche Situation. Um die Herausforderungen zu erkennen, blicken wir auf drei Kategorien.

Typ 1: Das »breite Mittelfeld«
Ein Großteil der Apotheken liegt heute in einem Umsatzspektrum von 1,5 bis 2,5 Millionen Euro Jahresnettoumsatz. Dennoch ist es ein Irrglaube, dass alle diese Betriebe eine ähnlich gute Voraussetzung haben, wenn es um die Nachfolgeplanung geht. Zum einen kann trotz vergleichbarer Umsatzhöhe die Wirtschaftlichkeit und Kundenstruktur stark differieren. Maßstab bei der Bewertung sind immer der Gewinn und die Gewinnaussichten. Überdurchschnittlich hochpreisige Umsätze, Belieferungen mit wenig Ertrag, schlechte Einkaufskonditionen, hohe Ausgaben für zum Beispiel Personal, Miete oder Werbung beeinflussen den Wert stark. Zum anderen spielt neben den betriebswirtschaftlichen Zahlen auch Angebot und Nachfrage eine entscheidende Rolle für die Höhe des Kaufpreises. Existenzgründer suchen hautsächlich in den Ballungsgebieten eine Apotheke. Die Veräußerungsmöglichkeiten in ländlichen Regionen sind erschwert, weil man einerseits in urbanen Zentren mehr Lebensqualität vermutet und andererseits in ländlichen Regionen das Umsatzpotenzial begrenzt sein kann, aber Risiken wie Arztabwanderung oder Bevölkerungsschwund höher ist.

Typ 2: »Abstiegskampf«
Je nach betrachteter Kennzahl sind etwa 15 bis 20 Prozent aller Apotheken in einem wirtschaftlich kritischen Bereich. Ein Indiz für die Zugehörigheit zu dieser Gruppe ist, ob der Betrieb mehr Gewinn abwirft, als ein angestellter Apotheker verdient. Wenn nicht, ist die Nachfolgersuche extrem schwierig. Ein angestellter Pharmazeut hat sehr gute Einkommensmöglichkeiten sowohl in der Industrie als auch als Angestellter oder Filialleiter und möchte sich, wenn er den Schritt in die Selbständigkeit wagt, naturgemäß deutlich besser stellen.  Aber Achtung: auch ein auskömmlicher Betrieb kann unter ungünstigen Bedingungen – zum Beispiel Arztnachfolge, Barrierefreiheit, Verkauf mit Immobilie – ein »Ladenhüter« sein.

Typ 3: »Champions League«
Ein größerer Anteil der Apotheken ist durch geschicktes Agieren am Standort (Platzhirsch), durch Sonderumsätze (Zytostatika & Co.) oder durch Filialgründungen von den betriebswirtschaftlichen Kennzahlen weit über dem Niveau anderer Apotheken. Interessenten gibt es für solche Betriebe zu Hauf, dennoch ist die Nachfolgeplanung nicht einfach. Bei den in der Regel hohen Kaufpreisen schauen Interessenten und Banken sehr genau hin. Ist die Ertragsprognose für die Zukunft wirklich so rosig wie erwartet? Wie hoch ist das vom Erwerber erzielte Einkommen, wenn Zins- und Tilgungsbelastung und neu dazukommende Kosten berücksichtigt werden? Wie nachhaltig rentabel sind extern akquirierte Umsätze wie Zytostatika, Altenheime, Großhandel? Bringt der Übernehmer überhaupt die persönlichen und fachlichen Fähigkeiten zum erfolgreichen Weiterbetrieb mit?

Rechtzeitig handeln
Diese Herausforderungen zeigen, dass es wichtig ist, rechtzeitig den Verkauf der Apotheke zu planen. Ein Vorlauf von mehreren Jahren ist ratsam. Da der Gewinn entscheidend für den Wert ist, helfen alle Maßnahmen die auf Umsatzentwicklung, Wareneinsatz und Kostenstruktur wirken. Grundvoraussetzung ist ein möglichst langfristiger Mietvertrag (Festmietlaufzeit plus einseitige Optionen). Dieser Tatsache wird oft zu wenig Bedeutung beigemessen und birgt für den Verkäufer große Risiken. Auch die Personalsituation und die Revisionsfähigkeit (Stichwort: Barrierefreiheit) sollte man bei der Planung berücksichtigen.
Kontakte zu Nachfolgern knüpft man bei eigenen Approbierten oder per Annonce. Auch die Apotheken-Börse der Treuhand Hannover hilft, Verkäufer und Käufer zusammen zu bringen. Auch bisherige Wettbewerber sind Ansprechpartner: eventuell sind diese bereit, zur eigenen Standortsicherung die Apotheke zu übernehmen. Oder sie bezahlen bei scheinbar unverkäuflichen Apotheken zumindest für den Kundenstamm oder das Warenlager. Wir unterstützen Käufer und Verkäufer vor, während und nach der Übernahme. Wichtige Elemente dabei sind: Beurteilung des Apothekenwertes und des Standortpotenzials, Begleitung zu Verhandlungs- oder Bankgesprächen oder steuerliche und rechtliche Gestaltung.

Neben dem Verkauf können auch Sonderformen, wie die Pacht oder der Betrieb als OHG sinnvoll sein. Gerade bei großen, komplexen Apothekenverbünden oder Übergaben innerhalb der Familie kommen diese Formen vermehrt ins Spiel.

02.09.2019
Guido Michels

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Diplom-Ökonom
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