Mach doch EINFACH – Wie der Start in die Selbständigkeit zum Erfolg wird

Ein Existenzgründer hat eine Vielzahl von Möglichkeiten, ein interessantes Objekt zu finden. Viele übernehmen die Apotheke ihres Chefs/Ihrer Chefin, andere informieren sich im Kollegenkreis, bei Marktpartnern oder per Annonce über das Angebot am Markt. Auch die Treuhand Hannover hilft bei der Objekt- und Standortfindung und führt veräußernde Apotheken und suchende Existenzgründer zusammen. Schnell stellen sich wichtige Fragen: Welcher Standort lohnt sich? Ist der Kaufpreis angemessen? Was muss ich investieren? Wie bekomme ich eine Finanzierung?

Das Zukunftspotenzial bewerten
Egal ob Neugründung oder bestehende Apotheke, die Standortqualitäten müssen kritisch überprüft werden: Lage und Einzugsgebiet, Anzahl der Wettbewerber, Alter und Zustand von Raum und Einrichtung, Frequenzbringer, Verkehrsanbindung und ähnliches. Dazu kommen branchenspezifische Faktoren: die Anzahl und das Alter der Ärzte, deren Fachrichtungen und Verschreibungsgewohnheiten sowie die Lage der Praxen zum Standort. Im Falle der Übernahme einer bestehenden Apotheke wertet man zusätzlich noch Bilanzen, Gewinn- und Verlustrechnungen und betriebswirtschaftliche Auswertungen der vergangenen Jahre aus. Bei Neugründungen helfen zukunftsorientierte Analysemethoden auf Basis von Einwohner- oder Passantenzahlen, dem regionalen Pro-Kopf-Verbrauch von Arzneimitteln und dem potenziellen Umsatzvolumen naher Arztpraxen.

Ziel ist es, aus den Werten von heute die nachhaltige Zukunftsperspektive abzuleiten. Ist zum Zeitpunkt der Planung bekannt, dass Arztpraxen verlegt werden oder dass eine Wettbewerbsapotheke schließt, so müssen diese Auswirkungen im Umsatz berücksichtigt werden. Denkbar ist ebenfalls, dass personengebundene Einnahmen wie Ärzte- oder Krankenhausbelieferungen vom neuen Leiter nicht mehr weitergeführt werden. Bei Neugründungen oder bei Investitionsstau müssen Kosten und Finanzierungsvolumen anders geplant werden. Auch Änderung im Wareneinsatz (durch veränderte Rabattkonditionen), bei den Personalkosten (durch mehr Einsatz des neuen Leiters) oder bei der Miete (zum Beispiel bei Kauf der Immobilie) sind möglich.

Verfügungsbetrag ist der Maßstab
Ziel ist es, den Verfügungsbetrag – also das monatliche »Nettoeinkommen« des Selbständigen – zu ermitteln, der aller Voraussicht nach aus dem Betrieb der Apotheke zu erwarten ist. Mit dieser Größe beurteilt der Existenzgründer, ob eine Übernahme für ihn »attraktiv« und der Kaufpreis gerechtfertigt ist.

Mit den Ergebnissen aus der Potenzialanalyse und der Verfügungsbetragsberechnung hat der Gründer eine wichtige Grundlage für die Finanzierungsgespräche. Banken sind nur dann bereit, Kredite zu gewähren, wenn sie von der Sinnhaftigkeit eines Vorhabens überzeugt sind und der Kreditnehmer nach Abzug der festen Belastungen über so viel Einkommen verfügt, dass Verzinsung und Rückzahlung des Kredites nicht gefährdet sind. Weiter machen die Banken die Kreditgewährung davon abhängig, ob der Kreditnehmer Sicherheiten vorweisen kann, aber auch, ob er das nötige betriebswirtschaftliche »Rüstzeug« für eine erfolgreiche Selbständigkeit besitzt.

Den geringsten Kapitalbedarf hat ein Pächter, der nur das Warenlager finanzieren muss. Bei der Neugründung bestehen die größten Investitionen in Raum, Einrichtung und Warenlager. Beim Kauf einer Apotheke muss vor allem der Firmenwert finanziert werden. Wird eine Apotheke samt Immobilie übernommen, ist der Finanzierungsbedarf deutlich größer. Bei Apotheken wird nach Erfahrung der Treuhand Hannover kaum Eigenkapital, sondern hauptsächlich Fremdkapital in Form langfristiger Kredite eingesetzt. Dann muss das aufgenommene Fremdkapital getilgt und zusätzlich noch Zinsen bezahlt werden. Für manche Gründungsvorhaben kann auf öffentliche Förderkredite zurückgegriffen werden.

Plötzlich Chef – was nun?
Kurz vor und vor allem auch nach dem Übernahmestichtag werden die Aufgaben nicht kleiner. Sie wandeln sich jedoch: Es fallen weniger die »großen« Entscheidungen fürs Leben an, stattdessen müssen viele Aspekte im Tagesgeschäft geregelt werden. Wie mache ich mich und meine Apotheke bekannt? Welches Gehalt kann ich mir entnehmen? Wie verhandle ich mit dem Großhandel? Wie führe ich die ersten Mitarbeitergespräche? Und vieles mehr.

Eine der ersten Tätigkeiten für die eigene Apotheke ist die Verhandlung mit dem Großhandel. Diese findet einige Wochen vor der eigentlichen Übernahme statt. Da Vertretergespräche meist Chefsache sind, sitzen viele zum ersten Mal überhaupt dem Großhandel gegenüber. Zwar lernt man in Studium, Praktikum und Angestelltentätigkeit  Teilbereiche der Betriebsführung kennen, doch nur wenige sind schon mal in der Chefrolle gewesen und bringen Managementerfahrungen mit. Aus mangelnder praktischer Erfahrung besteht Unklarheit darüber, was man verhandeln kann und wie ein Angebot einzuschätzen ist.

Die Treuhand Hannover stellt einen persönlichen Coach zur Seite, der proaktiv und strukturiert in betriebswirtschaftlichen Fragestellungen unterstützt. Bei den Großhandelsgesprächen bedeutet dies: Wir bereiten die Verhandlungen vor und nach, damit man sicher gegenüber den Lieferanten auftreten kann. Wir helfen, das beste Angebot zu identifizieren und kontrollieren die Abrechnung, damit man beste Vorteile erhält. So ist man in dieser anspruchsvollen Zeit nicht allein.

Checkliste für eine erfolgreiche Existenzgründung

• Bei der Suche nach geeigneten Objekten viele Quellen nutzen, zum Beispiel die Apothekenbörse der Treuhand Hannover
• Analyse des Standortes und der wirtschaftlichen Basisdaten zusammen mit qualifiziertem Berater/Steuerberater durchführen
• Ertragsvorschau für die Beurteilung des Kaufobjekts anfertigen lassen
• Bei Neu- bzw. Umbau: Mit dem Bauherrn und Architekten sprechen, Einrichter wählen
• Sicherung der Betriebsräume: bestehende Mietverträge prüfen und Mietvertragsverhandlungen führen
• Mit Banken über die Finanzierung des Vorhabens reden
• Abschluss der maßgeblichen Verträge mit Rechtsanwalt
• Behördliche Genehmigungen beantragen
• Sich mit dem Verkäufer auf die Inventurmodalitäten für das Warenlager einigen
• Gespräche mit Großhändlern über die Belieferung führen
• Personaleinsatz planen: Bei Neugründung Auswahl und Einstellung von qualifizierten Mitarbeitern, bei Kauf/Pacht vor allem zur Besetzung eines Filialleiters
• Marketingmaßnahmen im Zuge der Neugründung bzw. Übernahme vorbereiten